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联通电子商务创新发展之七:走出去请进来的开放姿态



发布时间:2016-11-30| 浏览854 次

    成都联通宽带讯:
  1. 开放、合作、共赢,是联通一直以来所倡导的经营理念。在电子商务这个日新月异的领域,联通秉持开放的态度,创新经营方式,“开门办企业”,在大胆“走出去”的同时,还积极“请进来”,有效拓展了互联网销售渠道和业务范围,在合作中掌握了先机。

    走出去:充分拓展渠道

    在这个渠道为王的电商时代,如何借助更多外部资源发展业务,成为摆在联通面前的一大课题。“进行渠道拓展的时候,我们发现实体渠道投资大,而且不便于集中管理,于是开始考虑多元化的方式。”联通信息化和电子商务事业部一位资深员工告诉记者,“互联网是平的,便于合作推广,也便于管理。在打造自身电子商务平台的同时,我们也选择与业内知名电商合作,开设官方旗舰店。一方面,联通与知名渠道合作,可以互利互惠,扩大影响力;另一方面,还能直接拉动销售增长。”

    “走出去”既是一种经营策略,也是现实要求,是由实际问题“倒逼”而产生的。传统的手机市场更依赖于家电卖场、营业厅等实体渠道,而随着手机网络零售市场逐渐走向成熟和规范,众多国内外手机品牌纷纷布局在线市场,并将多款新品率先在线上市场发布,抢占手机网络零售市场份额。2012年下半年,电商平台手机市场集中度加剧,电商平台逐渐替代实体渠道,成为手机销售的主力军。产品与价格的差异,让线上、线下两个市场的竞争变得白热化,网络零售市场的市场主导地位及其产品价格优势对运营商的终端销售形成了威胁。

    变则通,通则久。面对电商企业庞大的市场份额,联通积极“走出去”,拓展互联网销售渠道,加大网络分销渠道的建设力度。“普通商家在天猫开设旗舰店,产品售出之后很少涉及售后服务。而通信产品的生命周期较长,服务属性强,因此,在与知名电商平台的合作中,开户和后续服务工作还得由联通完成。”联通信息化和电子商务事业部一位部门负责人表示。如此一来,用户只是通过电商渠道购买产品,服务仍然由联通提供,这样可以保证用户在获得产品时更便捷,而且还能享受到联通统一的服务体验。另外,在后续服务中,联通会有很多与客户接触的机会,不仅通过电商渠道发明了精准营销的商机,还保持了一定的客户黏性。截至眼前,联通天猫官方旗舰店累计实现交易5.5万笔,交易额超过3000万元。联通后续还规划与亚马逊等其他电商平台开展合作,拓展店面数量,提高销售规模和产能。

    除了与大型电商平台合作之外,联通并不排斥与中小型网店的合作。“眼前我们以引流、推广的合作方式为主。”联通信息化和电子商务事业部一位员工表示,“互联网和移动互联网提供了平等竞争的舞台,不论店的大小,都可以和联通合作。当然,最终还是要靠流量说话。”

    请进来:推进协同共赢

    专业化与多元化经营孰优孰劣的争论在商界始终存在,至今尚无定论。作为传统通信运营企业,联通长期以来给客户的印象就只是提供专业化的通信服务。但在一个融合发展的时代,单纯的专业化服务已不能满足客户要求。与社会化电商相比,联通算是后进入者,为了扩大平台影响力,更好地服务于客户,联通选择了稳中求进的策略,从与通信服务深度相关的产品入手,适度扩大了电子商务平台的经营范围。

    “以前我们的电子营业厅主要做和实体营业厅几乎一样的服务和销售工作,而且销售的都是联通自己的产品。现在,我们有了不小的变化。” 联通信息化和电子商务事业部一位部门负责人表示,“我们发现,客户的一个需求往往会衍生出新的需求。比如,客户办理宽带上网业务的时候,可能还需要购买路由器、无线网卡等上网配套设备,但我们自己并不生产这些设备。为了向客户提供更人性化、更贴心的服务,我们开始和通信配件厂商合作。”

    电商网站之间的竞争异常激烈,联通并没有单纯依靠价格与其他电商网站竞争,而是发明出自身的独特优势。联通向通信相关产品“跨界”,充分发挥客户规模、流量资源、品牌优势拓展业务范围,在为用户提供便利服务的同时,深度挖掘用户价值;不断丰富网上营业厅销售品类,除了提供2G、3G、宽带、融合业务、充值卡、号卡、上网卡、合约终端、裸机终端等传统自有通信产品的销售服务外,还“请进来”手机配件、手机应用、116114商旅产品等,迅速扩大业务范围。

    在商户合作方面,联通借助酷派、魅族、中邮普泰、天音、爱施德等手机厂家及配件厂家的产品影响力和营销资源,开展联合促销活动,扩大平台影响力。2013年前10个月,联通电子商务交易额突破450亿元,在电子商务网站交易额排名中名列前茅。此外,联通还提供能力开放的电子商务平台,为第三方合作伙伴等提供稳定、便捷的应用开发部署环境,将联通电子商务平台的流量和品牌影响力转化为实实在在的业务价值,推进协同共赢。

    开放心态:全面对接电商

    在互联网与移动互联网时代,通信行业的“花园围墙”早已被推倒,闭门造车必然被时代所淘汰。在电子商务这个新兴领域,如果没有管理思想转变、没有业务规则及思路调整、没有生产流程的优化重构、没有生产组织的变革、没有人才队伍和配套机制保障,就无法推进与互联网大潮全面对接的全业务电子商务发展。而这一切都没有现成的模板可以复制,必须勇于探索,开拓创新。联通坚持“开门办企业”,开拓发展视野,注重吸收电信行业、互联网企业、金融服务业等先进经验,“拿来主义”后结合实际加以创新应用。实践证明,凡是联通电子商务发展卓有成效的业务领域,都是在开放和创新的意识引领下,在发展思路上不囿成见、大胆突破、实事求是地转化为脚踏实地的行动所取得的。

    对于电子商务网站来讲,互联网推广形式以直接的引流转化效果、多元化的展现形式、相对较低的推广门槛、精准的用户定位和可评估的推广效果等优势,超越了传统媒体。因此,联通在电子商务平台的传播推广上创新采用了网络传播的形式,有效扩大了联通品牌和电子商务平台的影响力,品牌价值得以积累和沉淀。联通选取行业及产品高度相关的互联网媒体或电商网站,如新浪微博、奇虎360等开展联合推广活动,通过流量互换实现共赢。与此同时,联通并不排斥与小网站的合作,不论大小网站都一视同仁。在引导流量的平等竞争中,倒逼机制对于促使联通树立强大的电子商务平台具有积极作用。

    工欲善其事,必先利其器。联通充分利用SEO优化等多种技术手段,有效提升了网站推广效果;通过优化网站结构、关键词、外部链接等手段,提升SEO的自然搜索流量转化率和品牌推广效果;顺应互联网发展趋势,推出流量计算器等热门应用,丰富服务体验,培养用户黏性,树立了良好的服务口碑。此外,联通还与一淘网等专业购物搜索网站进行系统对接,为网上营业厅增加有效的用户流量,提升销售业绩。

    进入移动互联网时代之后,越来越多的用户将更多的时间和精力花费在智能终端和应用上。为了迎合互联网、移动互联网用户的使用习惯,联通充分利用微博、微信等新型社会化媒体营销手段,抓住用户接触点,发明新的传播途径。比如,在今年5月的“网购节”期间,联通利用微博这一新兴媒体进行营销,在微博上多次开展晒单抽奖活动,刺激粉丝活跃度,对于扩大活动影响力起到了极大的推动作用,微博转发量突破20万次;今年10月,联通网上营业厅开展iPhone5s申请试用活动,仅3天,参与用户数就超过13万人次。眼前,联通网上营业厅官方微博已积累了稳定的粉丝群体,粉丝量近200万,成为强有力的自有宣传推广资源。

    “走出去、请进来”的开放态度,正成为通信行业的必备素质,联通电子商务走出了一条开放创新的新路,也将在这条大路上越走越远。